【藤木BLOG】“人見知り”でも営業でうまくいくひとつの言葉
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自分は小さい頃から“人見知り”でした。別に自分語りをしたいわけではありませんが、「営業」の仕事ができると思っていませんでした。営業とは、突き詰めれば、人にお金を出してもらうことですよね？ そんなことを人にお願いできるとは思えない。案の定、最初の頃はさんざんで、会社員時代にはトップ営業どころか、ちゃんとした営業マンにはなれませんでした。もちろん自分の努力不足ということ、会社員として意識が低かったということが大きな要因としてあるわけですが、「積極的に人に何かをお願いする」と言うこと自体がそもそも下手だったんです。
ところが、そんな自分でも、こうして会社を27年間続けられているわけです。トップ営業にはなれなかったけど、営業にもいろいろあって、「継続する関係を作る営業」ということも大切なのではないかと思います。
明るく前向きで、弁舌さわやかな営業マンは、確かに営業向きといえます。うらやましい。きっと多くの人にたくさんの商品やサービスを販売していけるでしょう。
しかし、そういう才能や気質が無い場合どうするか？ “人見知り”の場合どうするか？ お客さんの立場に立ってみて考えてみます。たとえば、お客様は「商品」を見ているだけでなく、「その営業マンが信頼できるかどうか？長く付き合っていけるかどうか？」という気持ちでいる場合。そして、会社の大切な予算を託そうと考えている場合。「商品」だけでなく、その「人間性」を見ていると思うのです。「信頼してまかせられるか？長く付き合えるか？」と。
見た目や雰囲気や、弁舌さわやかさももちろんプラスポイントですが、「この人と仕事をしたいな」という気持ちにさせることが一番大切であり、“人見知り”であっても、丁寧に約束を守る、一生懸命対応してくれる、自分たちの悩みをよく把握して的確に答えてくれる、そんな人間を待っている人は多いと思います。
そうすると、“人見知り”の人がやるべきことはひとつ。“相手の話にじっくり耳を傾けること”。ヒアリングじゃないでしょう。自分はどう評価されているかわかりませんが、「聞き上手」でありたいと願ってきました。“人見知り”の人たちは、無理に明るく前向きになろうとする必要はありません。もちろん、最低限の礼儀やコミュニケーションは必要ですが、「御社の課題をじっくり聞かせていただきたくて来ました」という言葉を、大切に使えばいいのではないでしょうか？
がんばっていきましょう。
